Los errores más comunes al vender una vivienda en Sevilla (y cómo evitarlos)
La venta de una vivienda suele ser una de las operaciones económicas más importantes que realiza una persona a lo largo de su vida. Sin embargo, muchas veces se afronta pensando que basta con publicar unas fotografías en internet, esperar llamadas y aceptar la mejor oferta que aparezca.
La realidad es bastante diferente. Detrás de una venta exitosa hay una estrategia, una planificación y una serie de decisiones que pueden marcar una diferencia enorme en el resultado final: muchas viviendas tardan meses en venderse o terminan cerrando por debajo de su valor real por errores que podrían haberse evitado.
La buena noticia es que la mayoría de esos errores son perfectamente corregibles cuando se conocen de antemano.
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El precio basado en sentimientos y no en el mercado
Es normal que un propietario tenga un vínculo emocional con su vivienda: allí ha vivido durante años, ha hecho reformas, ha creado recuerdos y ha invertido tiempo y dinero. Sin embargo, el mercado inmobiliario no valora los recuerdos.
Muchos propietarios fijan el precio pensando en lo que necesitan obtener, en lo que les costó la vivienda años atrás o en lo que pide el vecino que acaba de poner su piso en venta.
El problema es que los compradores comparan decenas de viviendas al mismo tiempo y deciden en función del mercado actual, no de la historia personal del vendedor. Un precio excesivamente alto suele provocar que la vivienda pase meses anunciada sin generar interés real.
Lo que realmente valora el mercado
- Ubicación
- Estado de conservación
- Demanda existente
- Características objetivas
- Superficie y distribución
- Competencia actual
- Precios de cierre recientes
- Tiempo medio de venta
Pensar que siempre habrá tiempo para bajar el precio
Existe una frase muy conocida en el sector: «la primera rebaja suele ser la más cara». Muchos propietarios salen al mercado con un precio superior al recomendable pensando que siempre habrá tiempo para corregirlo más adelante.
Sin embargo, las primeras semanas son las más importantes de toda la comercialización: es cuando la vivienda recibe mayor visibilidad y despierta más interés entre los compradores activos.
Cuando un inmueble lleva demasiado tiempo anunciado empieza a generar dudas: los compradores se preguntan por qué no se ha vendido y sospechan que existe algún problema o que el propietario acabará aceptando una rebaja importante. Acertar con el precio desde el principio es una de las claves de una venta exitosa.
Descuidar la presentación de la vivienda
Vivimos en una época en la que la primera visita se realiza a través de una pantalla: antes de ver la vivienda, el comprador ya ha tomado muchas decisiones observando las fotografías del anuncio. Y no suelen hacer falta grandes inversiones para mejorar esa imagen:
Una vivienda oscura, desordenada o mal presentada puede perder oportunidades antes incluso de que alguien solicite información. La primera impresión sigue siendo decisiva.
Los 9 errores de un vistazo
que retrasan o encarecen una venta
Precio emocional, esperar para rebajar, descuidar la presentación, no preparar la documentación, descartar las primeras ofertas, vender sin estrategia, olvidar los gastos, dejar que las emociones dirijan la negociación y esperar eternamente al comprador perfecto.
Intentar vender sin una estrategia clara
Muchos propietarios publican la vivienda en varios portales y esperan a que aparezca el comprador adecuado. Pero vender implica mucho más: hay que definir cada una de estas piezas antes de salir al mercado.
El perfil de comprador.
El precio de salida.
La estrategia de marketing.
La gestión de visitas.
La documentación necesaria.
La negociación y el cierre de la operación.
Cuando estos elementos no se planifican correctamente, la venta suele complicarse mucho más de lo necesario y el propietario acaba tomando decisiones a contrarreloj.
No tener en cuenta los gastos de la venta
Es habitual que el propietario se centre únicamente en el precio de venta. Sin embargo, el importe que finalmente recibirá puede ser muy diferente una vez descontados determinados gastos. Dependiendo de cada caso, pueden aparecer estos conceptos:
Plusvalía municipal
El impuesto municipal que corresponde al vendedor en la mayoría de compraventas.
Cancelación de hipoteca
Comisiones y gastos de cancelación registral si aún queda deuda pendiente.
Certificados obligatorios
Certificado energético y demás documentación necesaria para poder vender.
Honorarios profesionales
Servicios de intermediación, asesoramiento y gestión de la operación.
Impuestos de la venta
Posibles impuestos derivados de la operación según tu situación particular.
Conocer estos costes desde el principio permite calcular correctamente el resultado económico real de la venta y evitar que la cifra final sorprenda al propietario.
No preparar la documentación con antelación
Otro problema habitual aparece cuando ya existe un comprador interesado. Es entonces cuando muchos propietarios descubren que necesitan localizar escrituras, certificados, documentación registral o información relacionada con la comunidad de propietarios.
Lo que parecía una venta sencilla empieza a retrasarse. En ocasiones estos retrasos generan inseguridad en el comprador e incluso pueden poner en riesgo la operación.
Preparar toda la documentación antes de salir al mercado transmite profesionalidad y facilita enormemente el proceso.
Los errores que se cometen durante la negociación
Existe la creencia de que las primeras ofertas siempre son bajas y conviene rechazarlas automáticamente. Sin embargo, los primeros compradores suelen ser los más interesados: llevan tiempo buscando, conocen el mercado y reconocen una oportunidad en cuanto aparece. No todas las ofertas deben aceptarse, pero conviene analizarlas con calma antes de descartarlas.
Tampoco ayuda que las emociones dirijan la negociación. Algunos propietarios se sienten ofendidos por determinadas ofertas o interpretan cualquier propuesta como una falta de respeto hacia su vivienda, cuando negociar forma parte natural de cualquier compraventa.
Y está el error de esperar eternamente al comprador perfecto: a veces aparece alguien dispuesto a pagar más, pero muchas otras el comprador desaparece y la vivienda pasa meses más en el mercado. Lo importante es valorar las oportunidades reales cuando se presentan.
La mayoría de estos errores se pueden evitar
Lo curioso es que casi ninguno de estos errores tiene que ver con la vivienda en sí. Normalmente están relacionados con la estrategia, la planificación y la información disponible antes de comenzar la venta.
Por eso las operaciones que mejor funcionan suelen ser aquellas que se preparan adecuadamente desde el principio, con un precio ajustado al mercado, una buena presentación y toda la documentación lista.
En Grupo AMC acompañamos a los propietarios durante todo el proceso para evitar precisamente estos problemas y conseguir que la venta se realice de forma más rápida, más segura y con las mejores condiciones posibles.
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Antes de ponerla en el mercado conviene analizar su situación, conocer su valor real y definir una estrategia adecuada.
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